60 Sekretów Nauki Perswazji
Sztuka przekonywania i wywierania wpływu
Robert Cialdini, Noah Goldstein Steve Martin

Książka jak wskazuje tytuł traktuje o technikach perswazji, powszechnie zwanej manipulacją. Najważniejszą rzeczą jaką musimy wiedzieć przed jej przeczytaniem, to że manipulacja powinna być używana tylko w sposób etyczny, tak aby obie strony miały korzyść z jej stosowania, nieetyczne jest stosowanie perswazji w przypadku zmuszania kogoś do czegoś wbrew jego woli, dodatkowo są to działania raczej krótkotrwałe ponieważ takie zachowanie nie pomoże nam w odniesieniu długoterminowego sukcesu.

Książka ta jest spisem technik, zawierających krótkie rozdziały o  technikach oddziaływania na ludzi, dlatego też to poniekąd streszczenie będzie zawierało 60 punktów gdzie każdy będzie po krótce opisywał na czym one polegają. Techniki poparte są w książce badaniami naukowymi których z szacunków do pracy autorów tutaj nie zamieszczę, ale każda osoba zainteresowana tą tematyką myślę, że albo będzie potrafiła odnaleźć to na własną rękę albo po prostu kupi książkę i przeczyta ją samodzielnie (tym bardziej, że bez tego ten opis poniżej nie będzie przekonujący - jeśli przeczytasz książkę, już zrozumiesz o co chodzi :) )  do czego naprawdę zachęcam bo mimo naukowego podejścia czyta się ją naprawdę lekko.

1. Jak zwiększyć siłę przekonywania, przysparzając kłopotu odbiorcom? - Przekaż klientom, że masz pełne ręce roboty, nie masz czasu ich obsłużyć, to da im przekaz, że nie tylko oni chcą skorzystać z Twoich usług a cała rzesza klientów.

2. Co może zwiększyć skuteczność społecznego dowodu słuszności? - Poinformuj klienta, że poprzedzający, podobny do niego, konsument, również zadbał o to aby wykonać daną czynność, kupić daną rzecz.

3. Jak często popełniane błędy, sprawiają, że komunikaty odnoszą skutek odwrotny do zamierzonego - Niepotrzebne dodanie pewnych rzeczy do przekazywanego komunikatu, najczęściej proszącego o nie robienie czegoś może mieć odwrotny skutek do zamierzonego - nie podkreślajmy w prośbie o nie śmiecenie, że jest to powszechny problem ponieważ może się okazać, że osoby które sprzątały po sobie np. w miejscach publicznych przestaną to robić.

4. Jak poradzić sobie z „magnetyzmem średniej” i uniknąć niepożądanych skutków komunikatu - Ludzie naturalnie dążą do naśladowania innych,  również pod złymi aspektami, dlatego w przekazie nie podkreślajmy złych rzeczy które robią ludzie ale te dobre, jeśli np. 5% pracowników się spóźnia to nie informujmy o tym, tylko o tym, że 95% pracowników, jest zawsze punktualnych.

5. Kiedy oferując ludziom więcej sprawiamy, że chcą mniej? - Czasami dając ludziom zbyt dużo opcji do wyboru - powodujemy, że gubią się oni i po prostu nie wybierają nic.

6. Jak zaoferowanie możliwości nierobienia niczego może zwiększyć siłę przekonywania - Zostawiając bezpośrednio do wyboru możliwość anulowania jego, bądź gwarantując np. zwrot w ciągu 30 dni, pośrednio ludzi zachęcamy do wybrania czegoś ponieważ mają oni wtedy świadomość, że nawet jeśli się pomylą to ten błąd jest do naprawienia.

7. Kiedy upominek staje się problemem? - Gdy dostajemy coś za darmo zmienia nam się postrzegana wartość tego, aby tego uniknąć po prostu przekazujmy informację ile warty jest dany „gratis”.

8. W jaki sposób wprowadzenie do oferty lepszego produktu może zwiększyć sprzedaż starego? - Dodając możliwość wyboru topowego produktu można zwiększyć sprzedaż tego tańszego ponieważ ludzie lubią racjonalizować swoje zakupy. Może to nawet wpłynąć w takim stopniu, że klient który by nie kupił produktu wartego np. 300zł, gdyby był jedynym, kupi go gdy będzie drugi produkt teoretycznie niewiele lepszy ale warty 450zł.

9. Jak wzbogacić próby perswazji o „czynnik X”? - Często dzieje się tak, że musimy ocenić parę rzeczy, bądź wybrać po zaprezentowaniu jedną z nich, najczęściej najprzychylniejsze oceny dostaje, bądź wybierana jest rzecz prezentowana jako ostatnia. Nie dotyczy to przypadku gdy mamy do wyboru dwie rzeczy.

10. Kiedy trzecie jest lepsze od drugiego? - Prezentując siebie czy cokolwiek innego w rankingu często lepiej jest zając trzecie miejsce niż drugie ponieważ drugie jest odbierane jako takie, które nie jest pierwszym, a trzecie brzmi już całkowicie inaczej, jako to depczące po piętach, doganiające konkurencję. Tak samo jest z dalszymi miejscami, Top 11 brzmi gorzej niż Top 15.

11. Czy strach działa motywująco czy paraliżująco? - Ludzi paraliżuje strach gdy nie mają wprost powiedziane, że dotyczy to ich oraz jak mogą mu zapobiec.

12. Czy można się nauczyć wykonywania perswazyjnych ruchów od szachisty? - Po prostu, najpierw zróbmy coś dobrego dla kogoś, instytucji, może pochwalmy, pomóżmy, a dopiero później składajmy naszą trudną prośbę.

13. Który element wyposażenia biura może zwiększyć Twoją siłę przekonywania? - Rzucające się w oczy żółte samoprzylepne karteczki z odręcznie napisaną prośbą.

14. Dlaczego restauracje powinny się pozbyć koszyczków z miętówkami? - Jeśli kelner się zwróci bezpośrednio do klienta, że to specjalnie dla niego podarunek, a nie będzie on wystawiony przy wyjściu lub wraz z rachunkiem do stołu, istnieje duża szansa na zwiększenie otrzymywanego przez kelnera napiwku.

15. Jak przysługa może dodać smaczku Twojej następnej transakcji biznesowej? - Jeśli na samym początku negocjacji poprosimy o drobną przysługę i sami się taką odwdzięczymy istnieje spora szansa, że druga strona negocjacji będzie do niej dużo przychylniej podchodziła.

16. Czy brak zobowiązań może być narzędziem wpływu? - Zamiast informować klienta, że np. Jeśli zakupi dany przedmiot to przekażemy na cele charytatywne nasz zysk z nich, przekażmy, że już przekazaliśmy daną kwotę a wykonanie przez niego pewnej czynności, czy kupno danej rzeczy będzie to finansować. Dotyczy się raczej drobnych rzeczy czy drobnych przysług.

17. Jak zwiększyć siłę przekonywania firmy, demonstrując jej społeczną przewidywalność? - Klienci oceniają lepiej naszą usługę lub produkt jeśli wiedzą, że firma za nią stojąca angażuj się we wszelki sposób w różne akcje charytatywne.

18. Przysługi są jak chleb czy jak wino? - To zależy jakie - przysługi, które my wykonujemy dla kogoś z czasem mamy wrażenie jakby były jeszcze bardziej warte poświęconego czasu (czyli jak wino) z kolei przysługi które ktoś wykonał dla nas z czasem maleją na wartości, jakby zapominamy o nich (czyli są jak chleb :) )

19. Jak daleko można zajść, trzymając stopę w drzwiach - Najdalej krok :) No a wracając do tematu, chodzi o to, że gdy chcemy od kogoś uzyskać dużą przysługę, czasami warto uprzednio poprosić o jakąś mniejszą, zapowiadając że byłoby to za jakiś okres czasu, a przy tym okresie przedstawić, że jednak będzie ona większa, wtedy będzie on nam bardziej skłonny pomóc.

20. Jak zostać mistrzem Jedi społecznego wpływu? - Chodzi o nawiązanie do ostatniej części oryginalnej trylogii Gwiezdnych Wojen - odwołując się u kogoś do pewnych dobrych cech, podkreślając, że widzimy je w tej osobie, jesteśmy w stanie wpłynąć na nią tak by spełniła naszą prośbę mimo, że bez tego raczej by się nie zgodziła.

21. W jaki sposób proste pytanie może radykalnie zwiększyć poparcie dla Ciebie i Twoich idei? - Uprzednio przed czymś spytajmy czy dana osoba byłaby w stanie zrobić coś dla Ciebie, jeśli odpowie, że „tak” jest już nam łatwiej - gdy to sam wypowie to automatycznie publicznie deklaruje, że to coś wykona co powoduje, że jest na niej pewna presja.

22. Jaki jest aktywny składnik trwałych zobowiązań? - Po prostu własnoręczne zapisanie naszego postanowienia na kartce - to jeszcze bardziej utrwala nas  w tym, że powinniśmy to wykonać.

23. Jaki jest klucz do realizacji licznych celów? - Po pierwsze spytać odpowiednio wcześniej, po drugie spytać jak chcą daną rzecz wykonać, wtedy można dopełnić to poprzednią techniką, tym aby zapisali to w jaki sposób mają zamiar to zrobić i już mamy trzy techniki działające na naszą korzyść, zbliżające do tego, że rzeczywiście ktoś nam pomoże zrobić to co chcemy, lub może sami to zrobimy.

24. Jak konsekwencje zwalczać konsekwencją? - Ludzie chcą aby ich działania były spójne, dlatego jeśli chcemy zachęcić klienta do zakupu np. Naszego produktu, innego niż produkt konkurencji przedstawmy to tak, że jak najbardziej poprzednia decyzja była poprawna i ta również jest z nią konsekwentna, podpierając to argumentami zależnymi od sytuacji.

25. Jakiej wskazówki dotyczącej perswazji udzielił nam Benjamin Franklin? - Jeśli ktoś jest nam niezbyt przychylny możemy go poprosić o pewną prostą przysługę np. Pożyczenie książki, aby później automatycznie narzucił sobie myślenie, że skoro nam pomógł, to nie możemy być tak złymi osobami jak sądził pierwotnie, nie będąc nam przychylnym.

26. Dlaczego pogawędka ze współpasażerem może nam się opłacić? - Rzadko kiedy ludzie nas odrzucają dlatego może warto po prostu zamienić z kimś kilka słów jadąc w komunikacji miejskiej, może dowiemy się czegoś ciekawego o tej osobie, może ona coś wniesie do naszego życia, rzadko kiedy ktoś odrzuci naszą propozycję rozmowy.

27. Kiedy prosząc o niewiele możemy zyskać wiele? - Zbierając np. Datki na jakiś cel charytatywny warto podkreślić, że prosimy o małe kwoty ponieważ ludzie nie chcą się dokładać gdyż uważają, że trzeba wyłożyć większą kwotę. Podkreślając że mamy na myśli małą ilość pieniędzy łatwiej nam zebrać większą ich ilość.

28. Zacząć od niskiej czy od wysokiej ceny? Co skłoni ludzi do zakupu? - Technika dotycząca raczej licytacji - po prostu niższa cena zachęci więcej osób i jest większa możliwość zdobycia wyższej kwoty za sprzedawaną rzecz.

29. Jak się popisywać, żeby nie wyjść na pyszałka? - Najlepiej poprosić o to drugą osobę która będzie nas przedstawiała jako eksperta w danej dziedzinie, ważną kwestią jest, że osoba ta rzeczywiście musi wierzyć w nasze umiejętności i muszą one być prawdą. Podany został bardzo ciekawy przykład z sekretarką w biurze nieruchomości, który zachęcam zagłębić przy okazji lektury książki.

30. Jakie ryzyko grozi najmądrzejszym? - Tutaj po krótce - osoby które są najmądrzejsze rzadko pytają innych o rady - a może się okazać, że w danej dziedzinie ktoś jest od nas w czymś lepszy - dlatego zawsze warto szukać osób od nas lepszych w danych dziedzinach.

31. Jakie wnioski można wyciągnąć z kapitanozy? - Chodzi o przypadek pilotów samochodów, generalnie odnosi się on do osób uważanych przez resztę zespołu za osoby najmądrzejsze, dlatego należy zachęcić resztę zespołu do udzielania odmiennych od naszych opinii.

32. Czy sposób prowadzenia zebrań może być przyczyną katastrofy? - Generalnie chodzi o to samo, co w obu wyższych przypadkach, w grupie należy wypytywać każdego o zdanie, jeśli uważa odmiennie to niech nie boi się tego wyrazić, tak żeby nie wisiało nad nim widmo jakieś kary za wypowiedzenie się przeciwnie do stanowiska kierownictwa.

33. Kto jest bardziej przekonujący - adwokat diabła czy prawdziwy odszczepieniec? - Tutaj sytuacja jest prosta, dużo bardziej wierzymy osobom bezpośrednio przekonanym o odmiennym zdaniu niż osobie, która z góry ma zadanie takie aby znajdować teorie będące przeciwne do naszych twierdzeń, dlatego trzeba pielęgnować to, że pewne osoby mają odmienne zdanie.

34. Kiedy dobry przykład może być złym przykładem? - Przekazując innym jak się powinni zachowywać w danej sytuacji, na jakimś szkoleniu lub czymś tego rodzaju najlepszym rozwiązaniem jest przedstawienie błędów, które popełnili inni będąc na podobnym miejscu, wtedy taka nauka jest ciekawsza, łatwiej się ją zapamiętuje oraz wyciąga z niej błędy.

35. Jak przekształcić wadę w zaletę? - To proste, przedstawiamy zainteresowanej osobie wady np. Naszego produktu sami, oczywiście nie mogą to być jakieś wielkie wady, ale jakieś drobne, tak, żeby nie zniechęcać klienta do nas a żeby uznał że skoro sami je wymieniamy to musimy być uczciwi.

36. Kiedy wady mogą nam zjednać sympatię ludzi? - Tutaj chodzi o to samo zgoła jednak rozdział ten dodaje informację, że po wymienieniu tych mniejszych wad warto wymienić nasze zalety np. Nasz laptop działa krócej na baterii, jednak pomimo tego jest dużo szybszy oraz tańszy.

37. Kiedy warto przyznawać się do błędu? - Jeśli coś zawaliliśmy dużo lepiej dla nas aby się przyznać, że to nasza wina niż zganiać ten błąd na coś losowego, np. Pogodę, wtedy klient czy osoba odbierająca komunikat podświadomie będzie nas traktowała jako kogoś godnego zaufania - przecież sami się przyznajemy do błędu

38. Kiedy należy cieszyć się z awarii serwera? - Kiedy jesteśmy w stanie przekazać, że awaria, pomyłka, wypadek czy jakikolwiek problem wydarzył się z powodu awarii jakieś technologii np. Zepsute oprogramowanie to klienci będą nam dużo łatwiej wybaczali taką sytuację niż gdy poinformujemy, że zawiniliśmy my my jako firma, człowiek, pracownik. Ludzie usprawiedliwiają to sobie w głowie tym, że przecież technologia ma błędy i potrafi się zepsuć. Oczywiście musimy jasno przekazać co dokładnie było przyczyną awarii.

39. Czy podobieństwa mogą być źródłem różnic? (w traktowaniu) - Dużo łatwiej asymiluje nam się spośród innych osób z osobami o podobnym imieniu, nazwisku czy wykazujących jakieś istotne podobieństwo do nas np. Uprawiających ten sam sport.

40. Czego możemy się nauczyć od kelnerów? - Kelnerzy często otrzymują większe napiwki gdy po prostu powtarzają po kliencie jego zamówienie - dlatego aby zjednać sobie przychylność osób możemy po prostu powtarzać po nich ich słowa, jednak nie możemy przytakiwać czy parafrazować, po prostu dokładnie słowo po słowie powtarzać to co powiedzieli. Jeszcze lepiej działa to w przypadku kopiowania ich zachowań, może nam to dodać przychylności tych osób.

41. Kiedy snobizm może prowadzić do jawnego rozboju? - Możemy zyskać gdy jako luksusowa marka(!) sprzedawcy naszego produktu nie będą chętni aby sprzedać go każdemu, wtedy pożądanie produktu przez klienta może wręcz wzrosnąć mimo zachowania się sprzedawcy jak buca.

42. Jaki uśmiech może sprawić, że świat uśmiechnie się do Ciebie? - Klienci i ludzie dużo bardziej doceniają i potrafią odróżnić, gdy uśmiechamy się do nich szczerze i staramy aby poczuli się w naszym sklepie jak najlepiej.

43. Jakie wnioski dotyczące perswazji wynikają z gromadzenia pamiątek? - Unikatowe rzeczy sprzedają się dużo lepiej, czasami to, że coś jest wyjątkowe, lub zaszła na nim jakaś pomyłka powoduje, że są w stanie wykupić to ludzie, którzy normalnie nie byliby tym zainteresowani. Przypadek pamiątek ze ślubu Księcia Karola w czasie pogrzebu Jana Pawła II

44. Jakie korzyści można wyciągnąć ze straty? - Tutaj odwołujemy się do naturalnej niechęci ludzi do strat - dlatego we wszelkich komunikatach, warto podkreślić, że np. Promocja jest tymczasowa słowami „Nie przegap okazji i...” lub podobnymi.

45. Jakie słowo może zwiększyć Twoją siłę przekonywania? - Jest to słowo „bo”, możemy go używać argumentując nasze prośby oraz decyzję, jednak nie można powiedzieć czegoś bezsensownego, powinniśmy po tym słowie sensownego argumentu, wtedy dużo łatwiej jest nam przekonać inne osoby.

46. Kiedy podawanie zbyt wielu powodów może być błędem? - Kiedy chcemy aby klient wybrał np. Między naszym produktem a produktem konkurencji dajmy mu do zobrazowania albo jakąś przewagę naszego produktu, najlepiej żeby ją sam sobie wymyślił, tylko niech to będzie jedna, lub dwie przewagi względem konkurencji, nie każmy mu wybierać 10 przewag ponieważ ciężko będzie mu tyle znaleźć co nakieruje go na wybór produktu konkurencji. Dodatkowym aspektem jest próba zobrazowania, jednak będzie ona skuteczna tylko wtedy kiedy klient będzie mógł dość łatwo sobie to zobrazować.

47. Pytać czy mówić? Co sprawi, że komunikat sprzedażowy będzie skuteczniejszy? - Mocno to streszczając - w przypadku gdy klient jest przekonany już, bądź mocno zainteresowany danym produktem dużo lepszy jest komunikat przekazujący, że dany produkt jest dla klienta, z kolei gdy klient nie jest nim aż tak bardzo zainteresowany, lepsze są komunikaty pytające czy to odpowiedni produkt dla niego. Można też to zastosować do swojej listy zadań, zamiast wpisując „Lista do zrobienia” np. „Rzeczy które zrobię?”

48. W jaki sposób prostota nazwa może zwiększać jej atrakcyjność? - Jeśli ludziom jest łatwo wymienić daną nazwę dużo lepiej im się ona wtedy kojarzy, zapamiętuje co powoduje, że zwiększa się jej atrakcyjność. Dodatkowo przy okazji tych badań odkryto, że kiedy komunikat napisany odręcznie jest łatwy do odczytania ludzie również odbierają go dużo lepiej niż tekst napisany niechlujnie. Ta sama zasada dotyczy się zbytniego używania „mądro brzmiących” słów, gdy nasza wypowiedź jest nimi napakowana ludzie nas traktują jak kogoś przemądrzałego i nie mającego nic sensownego do powiedzenia.

49. Czy rym może zwiększyć Twoją siłę przekonywania? - Oczywiście ta, rymy po prostu dużo łatwiej zapadają nam w pamięć dlatego rymowana nazwa firmy czy hasło reklamowe jest dużo skuteczniejsze. Tego samego triku można użyć przekonując różne osoby do pewnych rzeczy

50. Czy można się nauczyć perswazji podczas treningu baseballowego? - Chodzi tutaj o to, że baseballiści używają na treningach przed meczem, rozgrzewkach kijów z obciążeniem ponieważ później na meczu odnoszą wrażenie, że zwykły kij jest lżejszy - jest to powiązane z efektem kontrastu. Odnosząc to do perswazji - możemy to wykorzystać podając na przykład małą liczbę cech produktów konkurencji a dużą u nas, wtedy klienci  będą to odbierali, że wiedzą więcej o naszym produkcie, są lepiej doinformowani co może ich skłonić do jego wyboru. Również można się porównywać kwotowo.

51. Jak uzyskać fory w walce o lojalność klientów? - Czyli kwestia tzw. Darmowych usług po uzbieraniu „pieczątek” trik jest taki, że mają one dużo wyższą skuteczność, gdy przy otrzymaniu karty z pieczątkami mamy już wbite np. Dwie pieczątki, wtedy klient odczuwa wrażenie że już coś zaczął i dużo chętniej je zbiera.

52. Czego możemy dowiedzieć się o perswazji oglądając pudełko kredek? - Jest ot nawiązanie do „dziwnych” nazw kolorów, tylko takich z określeniem typu krwista czerwień oraz takich wymagających „domyślenia” się czemu tak zostały nazwane czyli np. „rajska zieleń”, możemy używać podobnych określeń do naszych produktów lub usług ponieważ takie określenia wzbudzają zaciekawienie u klientów i o ile wersja tylko określająca nie robi takiej różnicy tak wymyślne określenie nazwy daje do myślenia klientom i wzbudza ich ciekawość.

53. Jak nie pozwolić odbiorcom komunikatu na znudzenie po opadnięciu początkowych emocji? - Chodzi o tak zwane uczucie sytości - co zrobić żeby ludziom nie opadały aż tak emocje po początkowym poznaniu? Idealnie wykonują to producenci bombonierek - dlatego są one tak zrobione, mimo że mamy zawsze jedną lub dwie ulubione czekoladki, mimo to aby utrzymać go w podnieceniu czekoladkami w opakowaniu znajduje się dużo czekoladek innego rodzaju.

54. Jaki przekazywać komunikaty aby zapadły ludziom w pamięci na długo? - Musimy przypominać w trakcie zakupów klientom, że to z daną rzeczą nasz produkt się kojarzy, są to tak zwane pomoce pamięciowe które stosujemy aby przypomnieć klientom o naszych produktach lub usługach.

55. Jaki przedmiot może odzwierciadlać wartości wyznawane przez ludzi? - Odpowiedź jest bardzo prosta... jest to lustro - dlatego np. W miejscach w których chcemy aby nie kradziono czasami lepiej zainstalować lustra, ponieważ ludzie widząc w nich siebie będą przypominali sobie o swoich cechach, jeśli zobaczą siebie kradnących coś jest duże prawdopodobieństwo że tego zaniechają.

56. Czy smutek może wpływać na wynik negocjacji? - Streszczając tak - będąc w dobrym humorze jesteśmy pozytywniej nastawieni co powoduje, że prędzej się zgodzimy na pewne ustępstwa... i działa to w drugą stronę, możemy wprowadzić naszego klienta w dobry nastrój aby był lepiej nastawiony do zakupu.

57. Czy emocje mają wpływ na siłę przekonywania? - ogólnie tak, będąc rozemocjonowani nie będziemy podejmować racjonalnych decyzji i możemy nie docenić lub przecenić wartość produktów lub usług szczególnie jeśli występują w jakiegoś rodzaju pakiecie.

58. Co może sprawić że ludzie uwierzą we wszystko co przeczytają? - Przede wszystkim brak snu, zmęczenie odbiera nam bardzo dużo sprawności umysłu, dlatego wtedy można nas łatwo oszukać. Tylko, że to nie jedyny trik, możliwe jest również sprytne zmienienie wartości ceny i zamiast ceny w złotówkach podać cenę w groszach, jednak to za wiele nie zmieni, ale gdy szybko dodamy, że „To Okazja!” to istnieje, duże prawdopodobieństwo, że klient się skusi.

59. Czy trimetyloksatyna zwiększa siłe przekonywania? - Streszczając, tak, ale również sprawia, że jesteśmy bardziej przekonujący. Czym jest trimetyloksatyna? Kofeiną, tak, ta dostępna wszędzie powszechnie substancja ułatwia przekonanie potencjalnego klienta.

60. Jak sprawić by reklama oddziaływała dłużej? - Reklamy nawet wyskakujące na chwilkę, sekundkę oddziaływają w podświadomości klienta, nawet jeśli ich nie widział, nawet jeśli nie był świadom ich obecności... Oczywiście dotyczy to reklam na stronach internetowych.

Podsumowując, to proste i szybkie streszczenie wszystkich występujących w książce rozdziałów, jest to mała podpowiedź którą zostawiam samemu sobie aby móc sobie szybko przypomnieć dane zagadnienia bez zaglądania do książki i czytania 4-ro stronicowego rozdziału (co po prawdzie też zbyt dużo nie zajmuje ale prościej przeczytać trzy zdania. Wkrótce postaram sie przybliżyć parę podstawowych aspektów perswazji o których Robert Cialdini wspomina w książce "Zasady wywierania wpływu na ludzi". Teraz kończę i życzę Tobie wszelkiej pomyślności.

Marcin Kucharczyk